筆者在去年7月的從福特CEO 推動未來電動車的全網路銷售方式談起的文章中，曾提及Jim Farley對於電動車世代的通路規劃的想法。在去年9月Ford就要求在美國的經銷商，如果想販售新世代電動車，就必須投資各項必要的設施跟人員接受訓練。到了2022年12月，福特就宣布大約有65%（1,920/3,000家）的經銷商同意投資設施以加入電動車的銷售，換言之，剩下35%的經銷商會繼續採用傳統賣車模式，但也只能販售燃油車或油改電的車款，不能銷售新世代電動車款了。
如果我們把時間拉長來看，美國有些州（例如加州…等）在2035年禁止販售燃油車款時（加州還明確規範2030年非燃油車款販售數量須達到總量的68%），這些不販售電動車的經銷商雖然實務上還可以販售油電車，但是屆時車廠是否仍提供油電車將是一大疑問。若無車可賣，就得面臨被迫退場的壓力了。
除了Ford之外，GM也向現有經銷商做過類似的說明，並從2020年開始購回不願意投資電動車設備的經銷商的經銷權。至於Volkswagen在德國則對電動車的銷售採取不同的處理模式，除了從2022年4月開始一樣採取消費者可以在線上直接訂購ID.4及ID.5電動車外，消費者也可以選擇在經銷商購買，而且Volkswagen也將強化經銷商在組織和財務上的線上業務模式，此舉意味著經銷商將繼續成為客戶尋求建議、試駕，直至交付車輛和售後服務的重要聯繫點。至於中國新創的電動車品牌蔚來（Nio）、小鵬（Xpeng）、理想（Li）及目前稱霸中國汽車市場的比亞迪（BYD），在中國都是採取線上與線下並行的銷售模式，車主無論在線上或線下購車，均由車主指定的在地經銷商處理後續事宜。
以上這些品牌販售電動車的模式，都跟Tesla仿效蘋果的直營模式十分不同。Tesla全球各地的展示及服務中心都是廠方直接投資管理，但為了彌補直營方式的不足，Tesla在美國展店網絡不及的區域，也會透過授權的方式讓GM的經銷商提供車主售後服務，而在台灣，Tesla也將鈑金烤漆授權民間保養廠經營。
隨著電動車銷售比例快速攀升，台灣各品牌的經銷通路在未來的銷售和售後服務方式是否會有重大變革呢？依筆者觀察，目前幾乎韓、日汽車品牌在販售電動車時，都只允許消費者在官網線上訂購，此舉除了穩定成交價之外，也能順便收集潛在消費者的資訊。對於品牌商而言，能夠直接跟潛在車主溝通，並且立即修正相關行銷模式，也能測試自身產品的受歡迎程度。
2022年底時，為了搶先預熱市場，納智捷（Luxgen）效法Tesla的線上預購模式，以僅新臺幣1,000元即可預定的方案，成功為距離量產仍有1年有餘的Luxgen n⁷吸納了超過25,000張訂單。事實上，這種線上預購新車的模式Tesla已沿用多年，目前台灣純電車銷售冠軍的Model Y在未正式引進前，即以類似模式累積了上萬張的訂單。台灣市場在Tesla與Luxgen先後成功以此模式成功操作後，證明台灣消費者對於線上購車的模式接受度頗高，對於未來其他品牌的純電車銷售，相信能形成一個很好的示範作用。
除了銷售以外，在電動車普及之後，一定會發生的事情就是傳統車廠的售後服務的營運規模必須做調整。以Tesla在台灣為例，從2016年9月在台灣開始銷售至今，保有車口數已超過3萬台，但是目前直營的服務體驗中心卻只有7個，原因即在於電動車需要回廠保養的需求不高，反而是因應車主行車需求，而積極布建超級充電站是最重要的部分。截至目前為止，Tesla在全台已經佈建了77個超級充電站，除了解決車主的里程焦慮外，也積極為將來的V2G（Vehicle to Grid）布局作準備。未來除了車主充電而賺取的收益，其他衍生的商機對Tesla的營收增長可是非常重要的一部分。
以純電車的使用情境及Tesla的實際營運經驗來看，許多傳統品牌經銷商原有的服務廠都在交通要道附近，將來轉型作為儲能設施、提供充電服務為主，並以基本車輛檢修為輔，是可以作為轉型考量的一個方向。別忘了，目前這些既有的維修據點，基本上都是合法的工業用地，且有地利之便，對於業者轉型為充電站的適法性及容易度，均較第三方充電站業者為高。筆者相信在未來的3年市場實際演變之後，應該可以看到愈來愈清楚的輪廓。
再進一步而論，至於對未來電動車通路組織的前線人員安排，除了品牌本身的想法之外，各經銷商通路目前所擁有的事業版圖，以及在汽車的垂直、水平關聯產業的投資，都會影響對於現有前線人員的運用思考方向。再加上台灣主要的國產品牌如Toyota、Nissan、Mitsubishi、Hyundai…等，代理商對於經銷商25%至100%的投資關係至為常見，或者像Ford、Kia、BMW…等品牌的代理商甚至擁有部分直營通路，每個品牌對於電動車普及化後的營運商業模式，都會基於本身經營模式的優劣勢分析，而產生不同的戰略考量與布局。因此，應該無法完全移植其他市場現有電動車通路的營運模式，但是基於更好的顧客體驗及符合新世代消費習性的購買模式，未來購車及售後服務模式的改變將是可以預料的。
作者簡介－Kenny Liu 劉宸志（金豊）
1988年在成大航太系畢業，當了兩年空軍機工長之後，就在1990年7月開始進入汽車產業服務直到現在，從一開始在達亞汽車擔任服務工程師，並曾在服務廠現場擔任技師三個月，接著在羽田機械擔任Peugeot/Daihatsu產品專員，1992年3月至慶眾汽車VW T4擔任行銷及通路專員，1994年2月到台灣通用汽車（GMT）擔任地區經理，1998年9月到福特六和汽車擔任營銷及服務/零件各部門主管,2019年5月福特六和退休後自當年8月擔任JLR Taiwan經銷商營銷及服務主管及人員的專任顧問講師，並於2021年4月應聘擔任SUZUKI億和汽車公司總經理職務到2022年4月為止。