別克汽車的這個宣布其實是有跡可循的，GM在2020年的凱迪拉克品牌經銷商會議上就做過類似的宣布，為了要轉型到純電動車的品牌，凱迪拉克向全美國的882家經銷商要求投資20萬美元在特殊工具/充電樁/人員訓練...等等的用途來提升本身販售電動車所需的各項建設。為了讓經銷商有所選擇以及品牌電動化之後必要的瘦身，GM也提供類似的買斷合約給凱迪拉克的經銷商。根據通用汽車在2020及2021 年財報所顯示用在買斷凱拉克經銷商合約的成本約在2億7千4百萬美元，每家退場的經銷商從GM拿到30萬美元到100萬美元的買斷金。這個瘦身行動也讓全美國凱迪拉克的經銷商成功退場而使得經銷商總數在2022年4月減少到564家。
別克汽車有了凱迪拉克的經驗可以複製，所以也對全美國的經銷商喊出了一樣的轉型電動車要求，希望在通路端能順利瘦身邁入電動車的世紀。這也讓我想起了在6月份喊出福特汽車電動化之後將要採取線上銷售的福特總裁Jim Farley ，在美國遭到福特經銷商的討伐之後就沒有對通路端有進一步的動作，這在將來也會成為福特汽車電動化之後一個必須面對的問題。筆者曾在之前的文章中探討過未來電動汽車通路端的營運模式必須改變才能在新的競爭環境下生存下來，其中最主要的問題集中在售後服務營運模式的徹底改變。目前的汽車經銷商絕大部分透過保有車主基盤回廠在售後服務營運的支持來創造盈利，並經由服務體系對保有車主及車主相關人脈賣出第二台車以衍生出後續商機。但是電動汽車的零組件相對於燃油引擎汽車少了約70%須更換的保養零件，再加上保養里程間隔延長到4萬公里以上，換算成目前台灣車主的開車型態，電動車可能2年半到3年才回廠一次，而且必要的消費品項僅有剎車油及剎車來令片。這對於目前傳統車廠的通路經銷商如果要能平穩過渡到未來的電動汽車的經銷通路，除了必要的人員設備投資之外，就是要如何有效擴大經營規模來抵銷車輛來廠頻率的降低。從品牌商的角度而言，如果未來電動汽車銷售數量與目前燃油車輛維持大約相同，能夠擴大經銷商經營規模的方式就是目前GM所推動的經銷商買斷合約(BUYOUT PACKAGE)來鼓勵願意退場的經銷商離開通路經營。以凱迪拉克經銷商為例，從2008年雷曼兄弟引發的金融風暴之前在美國有1,400多家經銷商，GM經過金融風暴後破產重整，凱迪拉克少了500 家左右的經銷商，而且在存活的經銷商其中的700家經銷商的店中不是只有專賣凱迪拉克的車子。這對於本身亟欲轉型電動車並且打造一個創新質感的豪華品牌而言，就必須採取必要的行動來改變這樣的情況，而且透過經銷商數量的瘦身也能把目前平均年銷售180台的經銷商營運現況做一個有效的提升。凱迪拉克在2016年時的總裁 Johan de Nysschen提出給400 家較小規模的經銷商10萬至18萬美元的退場專案(當時的經銷商總數為925家)，但是由到2020年初仍有882家經銷商的數目可以知道這個提案並不成功，因此GM 才又提出了這個更優渥的BUYOUT PACKAGE讓凱迪克經銷商瘦身行動得以成功執行。而從2016年開始的這個瘦身行動，筆者認為應該至少會持續到500家甚至450家以下才會停止。因為這樣才能讓經銷商在未來銷售電動車的新型態營運中能有盈利的機會，經由盈利的成果經銷商對於轄區及顧客的永續經營才能產生品牌商所期待的正向循環。
相對於GM的經銷商瘦身行動及福特所喊出的線上銷售模式之外，VW於今年4月在德國導入了強化的線上銷售服務… 現在德國的消費者可以直接從Volkswagen網站上租賃新車 (目前僅提供純電動ID.4和ID.5)，並且提供從車輛配備，租賃方式選項，到數位認證和協議的簽訂流程。這些動作都可以透過PC、平板電腦或智慧手機直接完成。為了降低目前經銷商的疑慮，Volkswagen品牌管理委員會成員Klaus Zellmer特別表示「線上銷售不會取代實體經銷商。我們需要一個良好的線上形象，加上我們的經銷商提供的強大的在地服務。經銷商現在是，將來也將繼續是為我們的客戶在提供客製化且專業的建議方面，不可或缺的角色。從這段話中我們也可以窺見VW品牌也在為將來轉型為電動車的經銷通路安排必要的準備動作。所以目前的傳統汽車品牌商不但要符合數位新世代消費者的需求，又必須在現存的通路體系小心應對，以免造成經銷商如JIM FARLEY 在今年6月直白說明之後的反彈，因而使原有通路行動計畫往後推遲延誤了最佳的改變時機。
筆者認為未來五到七年之內，目前現有的傳統汽車品牌商都必須完成汽車電動化之後的經銷商通路的重新佈建工作，這個將使經銷商的角色因為品牌對通路的不同定義而會有不同的服務面貌出現。除了不變的實體交車流程需要場地及車輛保養服務的提供之外，其它因為新科技的應用 (如VR/AR/AI/自動駕駛…) 或者營運項目的擴充 (如共享汽車/無人機運輸/自駕車隊快遞….) ，都會重新塑造將來汽車通路端的新面貌，且讓我們拭目以待。
作者簡介－Kenny Liu 劉宸志（金豊）
1988年在成大航太系畢業，當了兩年空軍機工長之後，就在1990年7月開始進入汽車產業服務直到現在，從一開始在達亞汽車擔任服務工程師，並曾在服務廠現場擔任技師三個月，接著在羽田機械擔任Peugeot/Daihatsu產品專員，1992年3月至慶眾汽車VW T4擔任行銷及通路專員，1994年2月到台灣通用汽車（GMT）擔任地區經理，1998年9月到福特六和汽車擔任營銷及服務/零件各部門主管,2019年5月福特六和退休後自當年8月擔任JLR Taiwan經銷商營銷及服務主管及人員的專任顧問講師，並於2021年4月應聘擔任SUZUKI億和汽車公司總經理職務到2022年4月為止。