買車錢從哪裡來

英國搖滾樂團險峻海峽1985年發行的第五張專輯「換帖兄弟」中,產出了該團最成功也是唯一排行榜冠軍單曲「不勞而獲」。主唱馬克諾佛勒以接近夢囈般的唱腔,隨著輕快搖滾編曲,喃喃自語一個充滿諷刺性的故事:一群搬家工人看著音樂錄影帶中的搖滾歌手,只不過彈彈吉他打打鼓,不勞而獲就賺進百萬財富,香車美人手到擒來,代價也許只不過是手指長了厚繭水泡而已。但自己每天累得要死,電視冰箱搬進搬出,搬家藍領再忙也永遠發不了財。

好了,這首37年前的「不勞而獲」老早就被串流音樂軟體歸類在懷念金曲。當今金融環境的競爭與多樣化之下,只有你想要,沒有買不到,即使你只是個搬家工人。

走在台北市區內,無論是橫向的南京東西路或是縱向的敦化南北路,只要稍微刻意觀察,你會發現路邊最多的也許不是超商,而是銀行。根據金管會統計,國內共計有70家銀行與334家包含農漁會在內的信用合作社。換言之,你想要借錢,至少有404家機構等著與你建立關係。事實上,如果再加上不歸屬金管會管轄,但隸屬於經濟部商業司的租賃融資公司,除非你已經被金融機構拒絕往來,否則還真沒有借不到的錢。

對一般消費者而言,人生最大開支除了買房就是買車。至於其他消費,信用卡額度大約已夠使用,最多再借點信用貸款也足堪因應生活支出。有趣的是,關於借錢消費這件事,除了有東西方文化不同外,世代之間也存在著相當差異。

西方文化中,貸款買車就像是我們買房屋借房貸般自然。只要有美加紐澳或歐洲居住留學的經驗,應該知道買車沒有人在談成交車價,而是討論每個月的分期或租金得還多少。只要薪水負擔得起,再貴的車也沒在怕的簽下訂單。曾經在倫敦參訪經銷商時,當地主管分享他們的成交比重有將近九成是透過貸款成交,即使經銷的是個德國高級車品牌。歐美賺多少花多少的金錢價值觀,放在東方社會,大概也只有「今朝有酒今朝醉,莫使金樽空對月」的大唐李白,能夠有同等的揮灑浪漫吧。無怪乎在新加坡的國際會議中,當我報告台灣汽車貸款業務佔比很大一部分是車商專案補助的零利率促銷時,老外們無法理解為什麼台灣人買車不用付利息的驚訝表情,至今難忘。

25年前當我進入台灣汽車業時,彼時服務的品牌剛發表1.99%低利專案,就已是轟動武林的促銷方案。時至今日,若非晶片短缺及海運船期而造成汽車促庫存量不足的短期因素,否則分期零利率早就已是各大汽車品牌促銷的基本規格。根據監理站車輛動產擔保設定的紀錄來看,即使有大量的零利率促銷,台灣汽車分期銷售的佔有比率大約落在六成到六五成之間。換言之,無論如何提供分期促銷,我們仍然有接近四成的購車客戶,二話不說要求折價後就直接付現成交。這樣的豪氣,其實來自於不願負債的樸實文化底蘊以及台灣長期高儲蓄率的結果。

對金融機構而言,既然各大汽車品牌都規劃預算投資於分期零利率促銷專案,那麼汽車貸款不就應該是門只賺不賠的好生意?殘酷的事實是,台灣所謂「大到不能倒」的六家銀行(中國信託、國泰世華、台北富邦、合庫、兆豐與一銀),沒有一家願意直接經營汽車貸款業務。至於向來以追求資產報酬率的外商銀行,從早期的花旗,中期的渣打,以及近期的星展,都在經營一段時間後,毫無懸念放棄汽車貸款業務。事出必有因,總結可歸納為以下二點:

首先,因為總代理提供零利率專案成本,補貼利率必須愈低愈好。於是在遴選合作銀行時,當然得比價壓低利率報價。另外,補貼款為一次性支付,專案利率自然成了固定利率。這幾年,車商專案利率幾乎已與建商的房貸利率看齊。對銀行壓力更大的是,今年起因為美國聯準會對抗通膨不斷調升利率,刺激國內資金成本上揚。房貸還能因為浮動利率而反應銀行資金成本,但已承辦的專案車貸因為利率已經被固定,這迫使銀行必須自行吸收上揚的資金成本。目前台灣主要二家經營車貸銀行,在資金成本不斷上揚的壓力下,對品牌報價利率依然低於2%。這實在讓我懷疑,部門主管如何對銀行董事會說明,車貸怎麼能夠比房貸利率更低啊!

其次,基於肥水不落外人田,幾個主流品牌 (和泰、裕隆、福斯、賓士) 旗下都有自營的分期融資公司。在集團補貼款由左口袋換到右口袋的概念,以及內部獎金控制經銷商的共同力道下,該品牌大多數分期客戶都會被留在集團融資公司中。銀行想要分這杯羹,那得看經銷商通路願意釋出多少客戶。為了攏絡經銷商關係,除了拉低利率加碼回饋外,還得深化信用風險胃納,半推半就被迫接收品牌融資淘汰篩選後的次級信用客戶。低利率加上高風險,不對稱的產品架構一不小心,銀行可就賠了夫人又折兵。

顯然,汽車貸款是個被品牌總代理銷售政策所決定,又或被經銷商通路控制把持的金融產品。而台灣購車消費者,習慣於所謂的一站式購足。舉凡因為買車所衍生的分期貸款、新車保險、配件等周邊消費,全都一併交給經銷商銷售業務辦理。也難怪,除了上述二家具金控背景的銀行與少數中小型銀行外,主流銀行對這個市場都保持敬而遠之的態度。

隨著電動車世紀逐漸到來而引發的汽車銷售經營模式革命,對有心進入汽車貸款市場的金融業者,倒是提供了新的探索領域。數位金融與客戶體驗,絕對是新的關鍵致勝因素。限於篇幅,留待下文再續。

作者簡介-麥哥

年輕時曾想做個體育記者,卻誤打誤撞在汽車與金融打拼大半輩子。曾在汽車品牌旗下金融事業服務多年,經管分期租賃、保險與批售融資。目前混跡某金控汽車金融事業,掌管新車、中古車與重機分期以及原車融資等,合作品牌廣泛。

五年級大叔,喜歡70年代搖滾、80年代電影、90年代NBA、00年代星爺、10年代串流以及20年代蘋果。

閒暇,跑步爬山,讀書寫文。家庭單純,老婆毛孩。興趣不過,書球樂影。