2028 年的汽車銷售顧問

2028 年時的汽車銷售顧問,會是什麼樣子?

小言剛剛參加完品牌舉辦的上半年銷售菁英聚會,心裡覺得很激動,也很開心。雖然拿到了全品牌銷售第三名的佳績,獲得五萬元獎金以及五天四夜的日本旅遊獎勵,成為其他參加者的羨慕的對象,可是小言難掩心裡對於未來工作上面的憂慮 ; 小言入行從事汽車銷售已經10年,他本來是在銀行從事分期貸款的業務工作,後來因為工作關係跟汽車銷售顧問熟悉而且自己又很喜歡車子,在銀行做貸款對保工作兩年之後,直接投入這個日本品牌的銷售顧問行列。想當時剛入行不到一年,遇上了小吉普車上市的銷售熱潮,不僅客人還有同行天天追問何時可以交車,但是受限於銷售的配額,以及後來的新冠肺炎以及晶片短缺,雖然交了不少車子,還是有很多客人因此向隅。後來因為在2022年政府導入新的油耗法規,品牌因此沒有繼續引進這台油耗偏高的車款,當時還造成了一些消費車主的糾紛,很多的銷售顧問因此離開。小言自己則因為考慮到這個品牌專注於小車的開發,而且外型和油耗數據又十分討喜,很適合在台北都會區域使用 ; 客人的屬性跟自己的個性又比較相近,屬於低調保守但是在意細節,所以小言一直跟客戶保持著非常良好的互動,售後服務也十分到位。在自己的銷售成績裡面,幾乎6成以上的新車都是保有客人再購及推薦成交的,這也讓小言更注重跟客戶溝通的頻率,除了車輛保養保險保固之外的一年三節跟生日的問候,都是他每天早上必須花一到兩個鐘頭的日常功課。但是小言也發現,因為產品已經有一半以上是純電車輛,而且日本原廠因為跟其他品牌的戰略合作關係,新車主對於小言在車輛提供的服務似乎愈來愈沒有互動。除了電動車的同質性跟原廠要求5萬公里才回廠保養檢查一次之外,總公司今年3月剛剛導入上線的小鈴服務隨時call(VR),也是一大因素。車主只要安裝了這個APP, 就有一個專屬的小鈴隨時解答各項問題,而且也記錄了車主的喜好/生日/家庭成員的各項紀錄。只要車主上車一啓動車子,小鈴即會主動的問候車主節日快樂/生日快樂,也同時提醒車主目前車子的各項狀況,並規劃車主今天的行車路線怎麼走比較不會塞車,甚至連車主的個人喜好的餐廳/服飾店/賣場有什麼促銷訊息都會一併告知。當然還有屬於品牌商的各項車輛促銷方案/保養檢修特惠以及新產品導入的訊息,小鈴也會一併告知車主。所以對於車主而言,銷售顧問的聯絡與否,已經不是那麼重要,尤其是千禧世代後出生的新車主,還會覺得小言太囉嗦,有的車主還質疑小言侵犯了他的隱私權,讓小言有點哭笑不得。

   小言今年已經37歲,雖然在十年之間因為銷售成績還算頂尖,自己積累了一筆存款,目前有一個很要好的女朋友小琪一起住了兩年多她是三年前進入汽車銷售這個行業,兩個人因為工作時間/個性都十分契合,雖然年紀相差了8歲,還是決定在一起生活,互相依靠也互相幫助。而這也是加深小言目前憂慮的所在,因為小言在跟其他同行討論之中,發現了幾個品牌已經陸續導入線上銷售,客人直接在品牌的網站上就完成了購車的動作。原來的銷售顧問被要求轉職成為交車及配件專員,或者到共享車輛租賃分期融資等單位去接受新事業的挑戰。雖然小言的品牌還沒有類似的規劃,但是小鈴隨時call的導入似乎也預告了公司未來的走向。小言回顧這十年的汽車銷售生涯中,後面5年的變化著實非常大,除了三年前純電動車的上市,各種自動駕駛科技等級的車輛也都紛紛出爐,很多計程車公司都推出了無人駕駛的叫車到府服務,結合了APP叫車,很多人因此都不買車了。因為實在太方便,只要消費者在行事曆上先安排好行程,車子就會在約定的時間在消費者指定的地點出現,然後載消費者到下一個目的地,消費者根本就不用去煩惱車子的停車以及各方面的問題。而且計程車公司為了推廣,還推出月租方案5999吃到飽的特惠,大台北都會區隨你叫車使用。小言自己都覺得很方便很有吸引力,很想把車子賣掉就直接使用叫車服務。另外小言在自己的銷售數字裡面也發現,雖然上半年獲得的第三名的佳績,可是跟去年同期相比自己的銷售數量,已經少了20%,而去年跟前年比的銷售數量也少了15%,可是整個品牌的銷售量只有衰退5%。小言看著路上越來越多自己品牌的自駕計程車跟租賃服務車輛,這些集團公司都直接找總公司就談定銷售條件跟內容,加上越來越有吸引力的吃到飽自駕計程方案,小言擔心明年的此時,全品牌都是純電車輛,連小貨車都要以純電上市,而且聽說還搭配了Level 3的自動駕駛,自己的銷售生存空間好像會更加地窄化。

小言前一陣子跟小琪討論到這個問題,雖然兩人都抱著不婚不生的主義,但是兩人都喜歡出外旅遊探險,必須為將來的生活花費預作準備,自己的個性又不適合做管理職。前一陣子看到一個歐洲高級車品牌,在招募車輛服務管家職位,剛好以前的主管打電話給小言… 這個主管知道小言的客戶服務做得很好又夠專業,對車子有很大的熱情,銷售的車主基盤也夠大,就問他有沒有興趣跳槽到高級車品牌來做這個服務導向的新型態銷售顧問的工作。小言知道這是一個難得的機會,也知道原來的銷售方式將越來越走到死胡同,也許在年底之前就應該做出轉職的決定了。

作者簡介-Kenny Liu 劉宸志(金豊)

1988年在成大航太系畢業,當了兩年空軍機工長之後,就在1990年7月開始進入汽車產業服務直到現在,從一開始在達亞汽車擔任服務工程師,並曾在服務廠現場擔任技師三個月,接著在羽田機械擔任Peugeot/Daihatsu產品專員,1992年3月至慶眾汽車VW T4擔任行銷及通路專員,1994年2月到台灣通用汽車(GMT)擔任地區經理,1998年9月到福特六和汽車擔任營銷及服務/零件各部門主管,2019年5月福特六和退休後自當年8月擔任JLR Taiwan經銷商營銷及服務主管及人員的專任顧問講師,並於2021年4月應聘擔任SUZUKI億和汽車公司總經理職務到2022年4月為止。